A Salesforce e a Par Corretora estão implementando uma iniciativa para padronizar o modelo de atuação da corretora em todo Brasil e gerenciar de modo mais produtivo a atuação e a agenda da força comercial presente nas agências Caixa.
Criada há 42 anos, a Par Corretora, sediada em Brasília, atua com a comercialização de produtos da Caixa Seguradora e tem assistentes de vendas (chamados pela sigla ASVEN) em cerca de 1.200 agências do banco em todo o país. A missão dos ASVENs é comercializar produtos de seguros, além de estimular e apoiar os empregados da Caixa a oferecer esses produtos aos clientes. A comercialização de seguros é o core business da PAR Corretora.
Cada 20 ASVENs estão ligados a um gerente de vendas, e cinco destes respondem a um gerente regional. Finalmente, cada quatro gerentes regionais estão ligados a um superintendente. “Toda essa cadeia vai adotar o Salesforce como solução, com diferentes tipos de uso e acesso para cada cargo”, explica Carla Nabarrete, Superintendente de Canais da PAR.
Produtividade nas visitas às agencias
A primeira fase do projeto teve foco em otimizar o processo de visitas às agências realizado pelos gerente de vendas. Em todas as regiões do país, os gerentes de vendas da Par, ao visitar as agências, inserem no Salesforce1 dados sobre o trabalho e desempenho dos ASVENs. E com base nesses dados, podem ser propostas ações para melhorar os resultados obtidos com cada produto de seguro e também para avaliar a aderência do ASVEN ao modelo de atuação da PAR. No modelo anterior ao projeto Salesforce, o gerente de vendas usava um dia da semana para criar um relatório em planilha eletrônica, que era enviado por e-mail para o gerente geral da agência Caixa visitada e também para o ASVEN. “Com o Salesforce, após a inserção dos dados pelo gerente de vendas, são enviados automaticamente dois e-mails. Um deles vai para o gerente geral da agência e formaliza os acordos fechados durante a visita e também a avaliação do ASVEN, que recebe o outro e-mail com dados da sua avaliação e plano de ação”, comenta Carla. O objetivo, afirma ela, é liberar espaço na agenda do gerente de vendas, para atuação no campo.
Com o Salesforce, o gerente de vendas também pode visualizar em tempo real os resultados de sua carteira de agências. Além disso, a solução permitirá uma escolha mais lógica das agências que devem ser visitadas. O algoritmo desenvolvido na solução analisa fatores como o desempenho das vendas dos diversos produtos, e com essa base, determina a ordem de prioridade dessas visitas. O gerente de vendas deve apresentar uma justificativa se não cumprir essa agenda. “Esse processo deixou de ser subjetivo e tornou-se inteligente e padronizado. A expectativa é que o gerente de vendas visite toda sua carteira em 45 dias”, diz Carla.
Próximos passos
Na próxima fase da implantação, todas as atividades do gerente de vendas serão inseridas no Salesforce. Um exemplo são as reuniões e conferências telefônicas semanais que ele realiza com os ASVENs que lidera. Um dia antes da conferência, o assistente receberá automaticamente um dashboard com seus resultados e os questionamentos do gerente de vendas, para que possa se preparar com antecedência. Atualmente, é o próprio gerente de vendas que necessita separar tempo para montar os dashboards.
Também será criado um portal para os ASVENs, com o uso da solução Chatter. Nessa plataforma de mídias sociais corporativas, os assistentes terão acesso às informações de seu desempenho em cada produto, que hoje são enviadas apenas para os gerentes de vendas. Se o ASVEN estiver com um desempenho abaixo do esperado, ele terá à disposição um link para um treinamento virtual daquele determinado produto. Além disso, o portal terá um simulador de resultados e funcionará como a rede social do ASVEN. “Eles poderão interagir dentro de suas equipes regionais, trocando experiências e trabalhando em colaboração”, explica Carla. A implementação do portal dos ASVENS garantirá que toda a força comercial PAR, independentemente do nível de atuação, trabalhe a partir da plataforma Salesforce, com gestão realtime da performance e oportunidades.
"O Salesforce nos proporcionará maior produtividade da equipe comercial, visão integrada do desempenho dos colaboradores e mais agilidade no negócio por meio de mobilidade e tecnologia", finaliza Carla.
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