Lúcio Sardinha, CEO da UP Language
A UP Language é uma consultoria de idiomas, especializada em inglês e espanhol para negócios, com diversas modalidades de cursos e projetos de consultoria em multinacionais de grande porte. E ela está utilizando as soluções da Salesforce, líder mundial em plataforma de gerenciamento de relacionamento de clientes (CRM), para integrar departamentos, aperfeiçoar processos, alavancar oportunidades e estreitar o relacionamento com clientes.
Além dos cursos in-company, a UP Language oferece certificações internacionais em inglês para negócios, aplica testes de nivelamento para empresas de recrutamento e desenha imersões personalizadas para alunos com necessidades pontuais, como candidatos que precisam atingir uma alta pontuação no TOEIC ou executivos que vão realizar treinamentos ou apresentações no exterior.
A UP Language utiliza a solução Sales Cloud em todas as etapas do ciclo de vendas, desde o primeiro contato com o cliente até a gestão dos alunos, passando pelo faturamento. Os departamentos financeiro e acadêmico ainda utilizam outros sistemas, mas eles já estão recebendo inputs do Salesforce. “A expectativa é que, dentro de um ano, todo o negócio seja gerenciado pelo Salesforce, como os pedidos, CRM, estoque e faturamento”, afirma Lúcio Sardinha, CEO da UP Language.
Ganhos financeiros das novas tecnologias
Entre os principais ganhos com a adoção da ferramenta estão o aumento de 31% em vendas novas entre 2013 e 2014, além de 66,5% de crescimento na geração de leads durante o biênio 2014+2013 em relação a 2011+2012. Já na área de e-learning, o crescimento das vendas entre 2013 e 2014 foi de assustadores 296%. “Boa parte desse crescimento deve-se ao melhor acompanhamento dos clientes e à uniformização dos processos, graças à adoção do Salesforce”, diz Lúcio.
Para atingir os números acima, o time de vendas da UP Language teve que colocar em prática uma importante mudança de cultura. Antes da implementação da solução, o histórico das vendas ficava apenas com o vendedor, sem visibilidade pela direção da empresa. Agora, o cenário é bem diferente: “Atualmente a comissão não é dirigida ao vendedor se o processo não for registrado adequadamente no Salesforce. Assim conseguimos alterar o comportamento da equipe e também o conceito de gestão da empresa”, explica Lúcio. Hoje as tarefas e conquistas do time de vendas são exibidas em relatórios e painéis, possibilitando aos gestores monitorar facilmente a produtividade da equipe, que agora tem tido mais sucesso em satisfazer as expectativas de clientes exigentes, sobretudo os que preferem os cursos personalizados.
Outra mudança importante gerada pela implementação do Sales Cloud foi a padronização dos procedimentos na área financeira. Lúcio diz que, antes do Salesforce, o departamento financeiro não atuava de modo homogêneo e isso causava um impacto negativo no relacionamento com empresas e alunos. Agora, com a absorção do financeiro pelo Salesforce, os índices de erros e retrabalhos diminuíram sensivelmente, aumentando a fidelização dos clientes.
As adaptações necessárias na solução Salesforce foram realizadas pela própria UP Language, sem a contratação de uma consultoria externa ou o uso de aplicativos pagos. Em vez de contratar esses serviços, a empresa optou por contratar o melhor plano de suporte disponível para os clientes Salesforce. O auxílio prestado pela equipe de suporte foi decisivo para que a ferramenta fosse customizada de modo eficiente.
A UP Language já oferece consultoria em idiomas em todo o país, e a agora planeja expandir a oferta de aulas in-company com a abertura de novas unidades em vários estados. O objetivo é possuir coordenadorias regionais, para possibilitar vendas com as características locais, além de ganhar visibilidade e respostas mais rápidas. “As mudanças que fizemos com a Salesforce serão facilmente replicadas e gerenciadas nas novas unidades”, explica Lúcio.
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